住宅を扱うリフォーム営業として知っておきたい「建築知識」を営業目線で学ぶ研修です。お客様が抱く住宅への様々な不安や疑問、興味、質問、心配等 にきちんと耳を傾けること、それは何を聞かれても答えられる「正しい知識」を習得しているからこそ出来るものです。 多くの企業で経験任せにしてきた要素がこの建築知識修得です。いつまでお客様の興味や話題についていけない、そして、建築関連全般の知識のない営業マンをお客様の前に立たせ、成長するまで失客を続けるというのでしょうか。  
     
     
     
 
お客様はご自宅の価値をきちんと理解してもらえると嬉しいものです。図面上はもちろんのこと、表面化しているお客様宅のこだわりや上質な素材、そして、センスや高性能という価値を理解しその価値の高さをお客様と分かち合うことが出来たら、こだわりに耳を傾けることが出来たら、お客様の気持ちはグッとその担当者に近寄ってくることでしょう。 一戸建ての図面の見方を学び、そこからその住宅の高性能や安全を読み取り、お客様に伝える。 一戸建ての表面化している様々な仕様と質を学び、そのセンスや上質感、そして、こだわりをお客様と共有する。 愛着のあるお客様の住まい、「我が家の価値をきちんと理解してくれたのはあの担当、あの会社だけ…」 お住まいの性能やこだわりを理論的に「褒める、認める」そして、共感する、そして、馳せる… その結果生まれるのは お客様にとって心地良い感情と打合せ時間。リフォーム需要が多い中、この学びはお客様の心を掴む重要な 「コミュニケーション知識」となることでしょう。
 
 
     
ショールーム、お客様先問わず初回面談の重要性を誰もが認識しています。心地よい接遇はお客様に次のような印象と期待感を与えます。  
   
 
  1.お辞儀が丁寧→大切に扱ってくれる、教育が行き届いた会社なのだろう  
  2.身だしなみが適切→清潔感があって信頼できそう
  3.自然な笑顔→一瞬で気持ちが楽になった
  4.挨拶や言葉使いがハキハキしている→テキパキ仕事をしてくれそう
  5.案内の仕方がスムーズ→経験も豊富で頼りになりそう
  6.気遣いを示してくれた→心がホッとしてここなら(この人なら)安心できそう
   
  『人は商品を受け入れるのではなく、人を受け入れる。あなたが売るものを受け入れるのではなくあなた を受け入れ、その次にあなたが売るものを受け入れる』

商品で差別化が難しい時代だからこそ、初回接遇は大きな差別化になります。
数百万〜数千万円のお買い物が出来るお客様層に見合う初回接遇レベルを修得する必要はありませんか。
 
 
 
     
競合は営業の世界にはつきものです。それを避けては通れないし、そこを勝ち抜くのが仕事の醍醐味ともいえます。とはいってもその存在は営業マンに焦燥感を生む厄介なものなので、できれば早い段階で無競合状態をつくり、不安を少なくして最終クロージングを迎えたいのが本音といえます。
競合をどこで落とすか、そのために営業は何をするのか、どこに力を入れるのか、何をお客様に伝えるのか、どう振舞うのか、一社検討に持ち込む技術を修得します。
また、統計によると75%は営業マンから「値引き」をお客様に提案しています。消費者行動学の観点から「お金の曖昧さ」を学び、表面化している「お金」から 「価値」に意識を向けた訴求思考を修得し、自信を持ったクロージングで価格競争に陥らない、そして、 安易な値引きに制限をかける技術を修得します。
 
     
    
  
 
 
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