消費者にとって生涯で一番大きな買い物は「不動産(家と土地)」です。そして、お客様が正しい選択をするために 客観的な正しい情報を提供できる業種は唯一「不動産仲介業」だけです。 注文住宅営業にしても、分譲住宅営業にしてもいかに自社を訴求するかが成果のポイントですからどうしても 偏った情報になりがちです。不動産仲介業だけはどの商品でも商売になります。 だから、お客様が求める住宅全般(一戸建て(注文、建売、中古)マンション)の知識を持つことが重要です。  
     
     
 
商品知識のない営業マンに信頼を寄せるお客様はいません。 全国で受講者総数1万人を超えた、不動産仲介営業マン定番の学び、それが営業目線で学ぶ建築知識修得 です。 マイホーム希望者3000人以上のお客様が知りたかったことを網羅しました。
各工法、耐震、結露、シックハウス、設備、家相、風水、メーカーと工務店の違い等など、お客様との関り合いで 知っておきたい建築知識を修得します。
 
     
 
初回面談の重要性を誰もが認識しています。心地よい接遇はお客様に次のような印象と期待感を与えます。
1.お辞儀が丁寧→大切に扱ってくれる、教育が行き届いた会社なのだろう
  2.身だしなみが適切→清潔感があって信頼できそう
  3.自然な笑顔→一瞬で気持ちが楽になった
  4.挨拶や言葉使いがハキハキしている→テキパキ仕事をしてくれそう
  5.案内の仕方がスムーズ→経験も豊富で頼りになりそう
   
人は商品を受け入れるのではなく、人を受け入れる。あなたが売るものを受け入れるのではなく
「あなた」を受け入れ、その次にあなたが売る ものを受け入れる。
そろそろ初回面談を見直しませんか。 
 
 
   
     
     
  注文住宅には注文住宅の価値があります。
建売住宅には建売住宅の価値があります。
中古住宅には中古住宅の価値があります。
 
     
  目の前のお客様に相応しい価値はどれですか?
先ずそれぞれの価値をお知らせするところから営業は始まります。 
 
     
     
     
     
  人は褒められると嬉しいものです。もちろん愛着あるご自宅も同じ。しかし、従来の査定といえばチェックリストに築年数や工法、環境、使用状況などを記入して、後は過去の販売事例を横目に見栄えのする査定報告書なる表紙をつけてどこも同じような内容の書類をお客様にお渡しする。
しかし、そのお住まいには、査定に反映されないけどお客様のこだわりや想い、上質な素材、そして、センスや高性能がぎっしり詰まっています。
その価値をきちんと理解しその価値の高さと高性能をお客様と分かち合うことが出来たら、こだわりに耳を傾けることが出来たら、お客様の気持ちはグッとその担当者に近寄ってくることでしょう。
一戸建ての図面の見方を学び、そこからその住宅の高性能や安全を読み取り、お客様に伝える。
一戸建ての表面化している様々な仕様の質やグレードを学び、その安全性や高性能、そして、上質とこだわりをお客様と共有する。
「価格には反映されない、でも、あの人だけがきちんと我が家の価値を理解してくれた、分かってくれた」 チェックリストにもない、査定額にも反映されない、だけど「褒める、認める、共感する、そして、馳せる」という関わり合いは、間違いなくお客様の心を掴むコミュニケーション知識となるでしょう。
また、この研修は中古、新築問わずそれぞれの物件性能を把握する知識も修得できるので戸建取引全般で応用がきく学びです。
 
     
     
   
未完成から竣工までの現場42シーンで使えるセールストークを修得します。
お客様に各シーンで色々な解釈や考え方、捉え方をお伝えすることで、お客様の物件への理解が深まると同時にお客様の物件選択の幅も広がることが期待できます。
各シーンに応じたテキストを基本に各営業マン自身の言葉でアウトプットを繰り返していただき身につけて いただく研修です。 
  
     
      
 
人がNoと口にするには何らかの理由があります。しかし、Noと口にしていたにも関わらず、何かのきっかけでYesに変わることもあります。
そのきっかけは物事の見方や捉え方、或いは、今までとは違う解釈に気づいた 時ではないでしょうか。その新たな見方や解釈をお客様に伝えることができるのは営業マンだけです。
不動産営業マン150名にヒアリングをして集めた「お客様のネガティブ発言、マイナス発言」を建物、環境、その他に分けて77テーマに絞り、それぞれの対応方法やプラスに変換するトークを修得します。
        
     
     
     
     
  マンションを取り扱う上で身につけておくべき基本的な知識から、新築ではなく 中古マンションをお勧めする理由とメリット、その他、リノベーション、インスペクション、既存住宅瑕疵担保責任保険、優遇税制等、仲介営業マンに必要な絶対知識を修得して頂きます。  
    
   
     
     
     
    
  
 
 
Copyright (C) Win・Sales Consulting All Rights Reserved.