建築(専門)知識を修得することで得られる4つの効果

1. 質問に答えられる
2. お客様が言葉にしない疑問や不安を先回りして解決することができる
3. 自信を持って「分からない」と言える
4.自社の優位性が理解できる
 
      
  多くの営業マンは熱意をもって自社の高性能、高品質を伝えます。しかし、それは本当に自社だけでしか得られない強みでしょうか。目の前のお客様が「数多くの工法や営業マンから最新のあらゆる情報を得ている」という前提をもって、自社の高性能を訴求しているのでしょうか。 
残念ながら独りよがりな性能訴求を繰り返してもお客様には何も届きません。
物事の良し悪しは「相対」です。
であれば、競合他社や業界での一般的な基準を知ることこそ自社高性能を語るには必要です。
営業のプロとして必要な建築知識を修得、その上で自社の優位性がどこにあるのかを学びます。
 
       
 
  
       
  
初回接遇の重要性はモデルハウス営業の誰もが認識をしています。それにも関わらず、モデルハウスのお出迎えの仕方、案内の仕方等は昔から(30年以上前から)何も変わっていません。
住宅性能は部資材メーカーの研究開発のお蔭で進化を遂げていますが、提供する住宅会社や営業マンのお客様 対応は残念ながら一昔前と比べて進化も進歩も変化も工夫も見られません。
本研修は消費者目線にたった接遇で「お客様の心を早期に開く状態」にするお出迎えと心地よいモデルハウス 案内の流れ『ストリーム接遇術』を修得していただきます。
※『ストリーム接客術』=お客様の意向を確認(尊重)し、その意向に沿った流れで、 お客様の心に少しの 違和感も生まれないような接遇をすること。
  * ストリーム = 流れ
 
      
      
 
 
お客様自ら着座して話をもっと聞きたくなる接遇術の修得です。
人は潜在意識を顕在化させてくれた相手に信頼と安堵感、そして、大きな期待を抱くものです。
初めての マイホーム、本当は何が必要で何が重要なのか十分に理解した上で様々な要望や質問を口にしているお客様は残念ながらいません。お客様がまだ気づいていない潜在ニーズを顕在化させる接遇術で、着座時間延長はもちろん、一回の関わりで目の前の営業マンの虜になり、次回アポイント獲得につながることが期待できる学びです。
  ※本テーマは2〜3日間の研修時間が必要です。  
       
 
   
        
      
 
お客様の誰もが大きな期待を抱いて夢のマイホーム取得という未知の旅路に出かけます。その期待は際限なく高く、広く、大きいものです。
しかし、その期待に十分応えている組織はどれくらいあるのか、そして「住宅産業=クレーム産業」と言われ久しい中、いつまでそのレッテルの上にあぐらをかいて住宅を供給し続けるというのでしょうか。
そろそろ“顧客満足”「真剣に本気で覚悟を決めて」取り組みませんか。
顧客満足100%を当たり前にする、そして、それ以上を目指すために必要な「営業マン9つの習慣」と営業マンがお客様に伝えたい「10の暗示と示唆」を修得し、 お客様の期待に応える営業集団に変えていく学びです。
  
       
    
  
構造現場からモデルハウス案内まで43シーンで使えるセールストークを修得します。そして、頭で知識を 理解しても、それをお客様にきちんと伝えるには技術が必要です。
そのポイントは「何を言うかではなくどう伝えるか」。本研修では「伝え方、話し方」を意識しながらの 案内の仕方を修得して頂きます。
  
       
    
     
  現在供給されている住宅工法の多くは木造軸組工法、枠組壁工法(2×4)、プレハブ工法(鉄骨)、その他、基本工法から 派生した独自の認定工法の4種類。
幾つもの工法がある中、それぞれの営業マンはお客様を前にした時、理論的に自社工法の優位性をお客様にお伝えできているでしょうか。例えば「日本風土に合った工法です…」「モノコック構造で耐震性に優れています…」「高気密高断熱住宅です…」「鉄骨は強いです…」「当社は実積bPです…」「設計の自由度が高いです…」‥などはよく耳にしますが、残念ながらこのような誰でも口にするせりふと訴求でお客様が「なるほど」と心から頷くことはありません。
自社工法の優位性を理論的に学び、そして、語る能力を修得することこそ、お客様に「心からの頷き」をもたらすことでしょう。
 
   
 
『木造軸組工法の優位性を理論的に学び、伝える技術』
   
『枠組壁工法(2×4)の優位性を理論的に学び、伝える技術』
   
『独自の造りや工法、こだわりの優位性を理論的に学び、伝える技術』
     
貴社の工法と基本性能を確認、その上でオリジナル性能訴求ツール(テキスト)を作成、そして、修得する研修です。  
 
     
     
     
  競合は営業の世界にはつきものです。それを避けては通れないし、そこを勝ち抜くのが仕事の醍醐味ともいえます。とはいってもその存在は営業マンに焦燥感を生む厄介なものなので、できれば早い段階で無競合状態をつくり、不安を少なくして最終クロージングを迎えたいのが本音といえます。
競合をどこで落とすか、そのために営業は何をするのか、どこに力を入れるのか、何をお客様に伝えるのか、どう振舞うのか、一社検討に持ち込む技術を修得します。
また、統計によると75%は営業マンから「値引き」をお客様に提案しています。消費者行動学の観点から「お金の曖昧さ」を学び、表面化している「お金」から 「価値」に意識を向けた訴求思考を修得し、自信を持ったクロージングで価格競争に陥らない、そして、 安易な値引きに制限をかける技術を修得します。
 
     
     
     
     
 
  
 
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