建築(専門)知識を修得することで得られる4つの効果

1. 質問に答えられる
2. お客様が言葉にしない疑問や不安を先回りして解決することができる
3. 自信を持って「分からない」と言える
4.自社の優位性が理解できる
     
  多くの営業マンは熱意をもって自社の高性能、高品質を伝えます。しかし、それは本当に自社だけでしか得られない強みでしょうか。目の前のお客様が「数多くの工法や営業マンから最新のあらゆる情報を得ている」という前提をもって、自社の高性能を訴求しているのでしょうか。 
残念ながら独りよがりな性能訴求を繰り返してもお客様には何も届きません。
物事の良し悪しは「相対」です。
であれば、競合他社や業界での一般的な基準を知ることこそ自社高性能を語るには必要です。
営業のプロとして必要な建築知識を修得、その上で自社の優位性がどこにあるのかを学びます。
 
       
 
  
       
  
分譲住宅にも建売住宅を販売する現場と建築の条件が付いた自由設計で対応する現場の二つがあります。
建売住宅だからこそ得られるメリット、建築条件付だからこそ得られるメリットをお客様に訴求していますか。
それぞれに持つ価値をきちんとお伝えしていますか。
人は何を購入するにもご自身を納得させる理由が欲しいものです。お客様が「建売で十分だ」「条件付で よかった」と思ってもらうため、営業マン自身がそれぞれの価値を理解納得して頂きます。
その上でその価値をお客様に伝える技術を修得して頂く学びです。
  ・ 分譲住宅(建売)をお勧めする9のポイント
  ・ 分譲住宅(条件付)をお勧めする10のポイント
 
 
      
      
 
 
お客様は自尊心の塊です。その自尊心を意識する接遇さえできれば早い段階で心を開いてくれるものです。
本研修では消費者目線にたった接遇で「お客様の心を早期に開く状態」にするお出迎えと心地よいモデルハウス案内の流れと具体的な訴求ポイントを学びます。
※『ストリーム接客術』=お客様の意向を確認(尊重)し、その意向に沿った流れで、 お客様の心に少しの違和感も生まれないような接客をすること。
   
        
      
 
お客様自ら着座して話をもっと聞きたくなる接遇術の修得です。
人は潜在意識を顕在化させてくれた相手に信頼と安堵感、そして、大きな期待を抱くものです。初めての マイホーム、本当は何が必要で何が重要なのか十分に理解した上で様々な要望や質問を口にしているお客様は残念ながらいません。お客様が気づいていない潜在ニーズを顕在化させる接遇術で、着座時間延長はもちろん、一回の関わりで目の前の営業マンの虜になり、次回アポイント獲得につながることが期待できる学びです。
   ※本テーマは2〜3日間の研修時間が必要です。
       
    
  
構造現場からモデルハウス案内まで42シーンで使えるセールストークを修得します。そして、頭で知識を理解 しても、それをお客様にきちんと伝えるには技術が必要です。
そのポイントは「何を言うかではなくどう伝えるか」。
本研修では「伝え方、話し方」を意識しながらの案内の 仕方を修得して頂きます。
  
       
 
  
人はなぜかネガティブな指摘に走りがちです。お客様もその物件の良いところに目を向けることよりもマイナス面に目を向けることが多いのではないでしょうか。そして、「NO」を口にします。だからそこに 営業マンの役割があります。我々営業マンの役割とはお客様が気づいていないポジティブ面にフォーカスして 新たな価値、新たな解釈、新たな考え方を提供することです。それによってお客様の物件の受け留め方も 変わることが期待できます。
※営業マン150名にヒアリング、お客様から出た代表的な77個のNoを題材としています。
  
       
    
  
 
 
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